Medio 2018 werd ik benaderd door Bert Weesepoel van KIA Weesepoel. Een op dat moment kleine zelfstandige KIA dealer in Ten Boer (provincie Groningen). Gesitueerd op minder dan vijftien minuten rijden van een andere KIA dealer in de stad Groningen. Voor een auto-importeur is dat in de regel een ongewenste situatie, twee ‘concurrerende’ dealers zo dicht bij elkaar. De kans is groot dat er dan uiteindelijk een verdwijnt. Om het verdienmodel van tenminste één van beide dealers overeind te houden. Zodat de investeringen die importeur en OEM van een dealer in een veranderende markt verlangen ook kunnen worden gedaan. Bert Weesepoel wilde dat – definitief opgezegd worden – voor zijn en de opties samen bespreken. Dan is het toch handig dat ik een importeursverleden heb. Van samenwerking naar groei vat deze casus goed samen.
Drie opties
Die opties kun je in dit soort gevallen vrij eenvoudig samenvatten. Hier waren de meest voor de hand liggende: (1) stoppen en de winkel verkopen. (2) Doorgaan als merkdealer tot de importeur je opzegt. Afhankelijk van het soort contract heb je als dealer vervolgens nog 24 maanden de tijd om afstand te gaan nemen van je merk. Om daarna verder te gaan als (niet officieel) specialist of universeel garagist. Binnen deze mogelijkheid is tal van scenario’s te bedenken. (3) De samenwerking opzoeken met een andere dealer uit hetzelfde netwerk. Dat moet dan wel een aangrenzende dealer zijn. Bovendien zal de importeur hier wat van moeten vinden.
Al tijdens ons eerste gesprek werd duidelijk dat optie 3 de meest voor de hand liggende was. Bert was en is veel te jong om te stoppen. Bovendien is hij verknocht aan het vak én aan het merk KIA. Daarop hebben we alle aangrenzende dealers in kaart gebracht. Waar zitten hun vestigingen? Hoe doen ze het qua marktaandelen en rendement? Wat vinden klanten van deze dealers? En, kunnen we iets zeggen over hun bedrijfscultuur? Uiteindelijk viel de keuze op ACSL. Een door een fusie tussen Van Staalduinen en Louwes ontstane KIA dealer die actief is in het gebied ten zuidoosten van Ten Boer.
Werksessie
Toen eenmaal duidelijk werd dat alle betrokken openstonden voor verdiepende gesprekken is een gezamenlijke sessie belegd. Samen met Remco de Vette (vibber) heb ik de (op dat moment) vier directieleden meegenomen in de denkrichting. Waar staan jullie nu? Wat zijn de mogelijkheden? Waar wil je naar toe?
Daarbij hebben we de volgende grafiek gebruikt:
Een korte toelichting. “Als zelfstandig merkdealer zul je nú een keuze moeten maken. Ga je door als eenpitter dan accepteer je de kans om binnen afzienbare tijd te worden opgezegd. Je verbondenheid met de importeur eindigt daarmee. De rol van merkdealer eveneens. Mogelijk kun en wil je daarna verder als universeel autobedrijf.” Waar overigens volstrekt niets mis mee is. “Maar je kunt ook besluiten om vanaf nú de samenwerking aan te gaan. Dat is dan echter niet je eindstadium. Na die samenwerking volgen de onvermijdelijke stappen van fusie en integratie. Waarbij je goed moet realiseren dat op enig moment de importeur je kan vragen om te groeien. Danwel door vestigingen van andere dealers over te nemen of het gebied van een andere partij in te gaan vullen. Ja zeggen tegen de samenwerking is ja zeggen tegen mogelijke groei.”
Huidige status
We zijn praktisch vier jaar verder. Uit deze samenwerking – de heren zeiden in 2018 unaniem ja – is de Virena Autogroep ontstaan. Met inmiddels een tweekoppige directie en een sterk managementteam. Als adviseur mag ik regelmatig mijn bijdrage leveren. Bij het schrijven van het businessplan. Het gezamenlijk inrichten van het organogram en ‘uniformeren’ van de verschillende dealervestigingen. Door het ontwikkelen van een overleg- en escalatiestructuur. Waarmee vestigingen veel meer zelf kunnen en in samenspraak met andere vestigingen mogen beslissen. Middels het opstellen van een personeelshandboek en diverse functieprofielen.
Van samenwerking naar groei
En die groei? Die kwam er ook. Binnenkort opent de Virena Autogroep in Assen een prachtige nieuwe vestiging. Een mooie grote winkel die past bij het merk en bij de ambities van deze dealer. Geen opsmuk, geen grootheidswaanzin. Maar met gezonde nuchterheid en toewijding bouwen aan een organisatie die weet dat het om de klanten draait.
Tot slot
Hoe mooi en uitdagend dat ik hier tot op de dag van vandaag een bijdrage aan mag leveren. Remco de Vette, bedankt voor de samenwerking. Bert en Gerrit, ik ben onder de indruk van jullie vakmanschap. Het is elke keer weer met veel plezier dat ik kom helpen.
Aan de lezer: Virena Autogroep, onthoud die naam.