Het coachen en begeleiden van een jonge verkoopleider

In 2021 werd mij gevraagd om een jonge verkoopleider te coachen bij zijn overgang naar een groter dealerbedrijf (meerdere vestigingen) en meer verantwoordelijkheden. Die uitdaging nam ik graag aan. De coaching richtte zich voortdurend op drie thema’s:

 Persoonlijke ontwikkeling
 Leiderschap en structuur
 Rol richting importeur

Ter voorbereiding op de coaching sessies heb ik hem eerst enkele vragen gesteld. Vragen die hem dwongen nog eens stil te staan bij zijn keuze. Een stuk reflectie. Dit waren vragen als:
 Waarom heb je ja gezegd tegen deze kans?
 Hoe reageerde jouw huidige werkgever?
 Wie vroeg je om raad en advies?
 Op welke successen wil je straks kunnen terugkijken?
 Waar kijk je het meest naar uit en waar zitten je onzekerheden?
 Wat staat er in jouw 90-dagen plan?

Voorafgaand aan elke sessie gaf ik hem huiswerk mee. Aan de hand waarvan hij werd uitgedaagd om na te denken over zijn eigen rol en inbreng, taken en verantwoordelijkheden, en zijn ‘circle of influence’. Zoals over de manier waarop hij om kon gaan met zijn direct leidinggevende(n). Daarbij zocht ik bewust steeds de grenzen op van zijn kunnen én waar hij zich comfortabel bij voelde. Zoals:

Blok 1: je rol
1. Zet voor jezelf uiteen hoe je rol eruit ziet:
a. Wat wordt er van je verwacht?
b. Wat verwacht je zelf?
2. Wat is – gebaseerd op je assessment en je nieuwe rol – je hulpvraag aan je coach?
3. Waar ‘lig je wakker van’?
4. Waar zit je grootste ‘onzekerheid’?

Of blok 5: KPI’s
Ga op zoek naar:
1. De realisaties van het dealerbedrijf over de afgelopen jaren:
a. Aantallen, per vestiging, per verkoper
b. Verdeeld over de modellen
c. Klanttevredenheid
d. Transactieresultaten
e. Sta-dagen en beleid
2. Welke doelstelling er voor 2021 gelden.

Daarbij heb ik diverse hulpmiddelen ingezet. Van het opstellen van een 90-dagen plan tot het opstellen van een Commercial Model Canvas. En van het leren begrijpen van de verbeter KATA tot het planmatig leren werken (inclusief de dagstart en het inregelen van een overlegstructuur).

En zijn feedback na een paar maanden? “Het gaat goed! Druk bezig met auto’s verkopen, team aansturen, targets halen. Ik kom er steeds beter in, collega’s snappen wat ze aan me hebben en komen steeds meer aan mij vragen. De targets worden gehaald, we zitten nog steeds op 100%, en gaan ook dit kwartaal goed afsluiten. En, mijn relatie met de importeur wordt ook steeds beter.’

Het coachen en begeleiden van een jonge verkoopleider

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Meer informatie over hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.