Sinds 2020 voer ik een verbeterprogramma uit voor diverse merkdealers in Nederland. Vanuit deze rol kom ik bij veel autobedrijven over de vloer om o.a. met de verkoopteams te ‘sparren’. De manier waarop overleg plaatsvindt en wat er vervolgens gebeurt is cruciaal. Binnen het programma speelt de dagstart dan ook een prominente rol. Om de eenvoudige reden dat een goede dagstart aantoonbaar tot betere resultaten leidt.
Soms vindt de start van de dag rond de koffieautomaat al enigszins plaats of is er gedurende de dag geregeld contact tussen de verkopers. Vaak blijft een bewust moment samen achterwege. Wat ik ook aantref, een dagstart zoals ik die gewend ben te doen wordt vrijwel nergens toegepast. Daarmee blijven veel verkoopkansen onbenut en worden eenvoudige issues niet opgelost. Zonde, want hiermee wordt de kans gemist om de onderlinge samenwerking – ook met receptie en werkplaats – heel snel te verbeteren.
Een goede dagstart leidt tot betere resultaten
De ‘ideale’ dagstart is een teambijeenkomst van ongeveer 15 minuten die dagelijks op een vast moment van de dag plaatsvindt. Bij voorkeur staat hierbij iedereen voor een groot (digitaal) bord. In een showroom waar ook (onderhouds)klanten zich kunnen bevinden gaat dit niet altijd. Omdat de meeste verkoopteams niet groter zijn dan vier personen lukt het rond een bureau ook. Daarbij wordt stilgestaan bij de doelen, worden onderhanden werk en capaciteit besproken én wordt zowel terug- als vooruitgekeken.
Voor dit programma heb ik – in samenwerking met een expert – de dagstart zoveel mogelijk ‘geautomatiseerd’ en toegespitst op de verkoopactiviteiten: we behandelen elke dag dezelfde onderwerpen volgens een vast stramien. Daarbij besteed ik bewust veel tijd aan die activiteiten die (eer)gisteren plaatsvonden. “Welke klantgesprekken heb je gevoerd? Waar ben je tegenaan gelopen? Welke offertes staan nog open? Wat zijn je hulpvragen? Welke lost orders zijn er? Wie kan jou helpen om daar een positieve wending aan te geven?“ Door hier de nadruk op te leggen voorkom ik dat bepaalde zaken onbesproken blijven en offertetrajecten te snel worden afgesloten. Daarnaast bevorder ik er de saamhorigheid en vindingrijkheid mee. Met als resultaat dat de verkoopresultaten vrijwel per direct verbeteren.
Het parkeerbord als belangrijk onderdeel van de dagstart
Een ander belangrijk onderdeel van mijn dagstart is het ‘parkeerbord’. Hierop worden die dingen geplaatst die hinderlijk zijn. ‘Waar heb je in je werk last van? Waar loop je geregeld tegen aan? Wat zou je graag opgelost zien?’. Soms blijkt de onderlinge afstemming ‘wie doet wat wanneer’ niet goed geregeld en blijkt het schoonhouden van de koffiecorner al tot ergernis te leiden. Of zijn de afspraken met het externe poetsbedrijf dusdanig vaag dat er vlak voor de aflevering nog van alles moet worden geregeld. Door de waan van de dag worden dergelijke hobbels voor lief genomen terwijl de oplossing soms zo eenvoudig is. Altijd meenemen dus tijdens de dagstart.
Benieuwd hoe de dagstart kan leiden tot verbetering van jouw resultaten?
Zo geeft de dagstart mij ook gelegenheid om samen met de verkopers naar hun (terugkerende) werkzaamheden te kijken. “Hoe plan je je agenda? Wanneer doe je wat?” Door tijdens de dagstart heel transparant met elkaar te communiceren neem het gevoel van eigen verantwoordelijkheid toe. En neemt de bereidheid om elkaar te helpen toe.
Dit is slechts een deel van het gehele ‘verhaal’. Ben je vestigings- of verkoopleider en wil je ook een professionele dagstart? Neem dan contact met mij op. Ik help je graag.